甲骨文与SAP在CRM市场展开激烈竞争

　　在SAP和甲骨文继续争夺和争论在整个企业CRM软件市场的统治地位的同时，客户关注的焦点更集中了，他们对这两家厂商在其具体行业做了些什么提出了质询。

　　市场研究公司Gartner最近发表的一篇研究报告就重点介绍了目前哪一个行业正在应用哪一种CRM应用软件。虽然企业最担心的是集成问题，但是，具体行业或者垂直行业的功能继续是关注的要点。

　　Gartner副总裁和研究经理Ed Thompson说，所有这些厂商一般都更加关注具体的垂直行业。这些企业大约60%至65%的研发费用都投入到了具体行业的功能。他们不是在竞争核心的CRM技术，而是争夺行业的味道。

　　Gartner最近研究了 0家大型CRM咨询和系统整合厂商实施的258个项目。这些项目占2005年对CRM项目的全部外部服务开支的65%，占价值在100万美元以上的外部开支项目的85%。按照具体的行业分类，甲骨文和SAP这两大商务软件巨头正如某些人想象的那样进行着直接的竞争。

　　据这篇研究报告称，甲骨文的Siebel和SAP的CRM项目占5 个行业中的 5个行业。服务提供商在这些行业提供主要的服务。其中，这两家公司在同一个行业赢得项目的次数只有11次。

　　Thompson说，关键的问题是，你认识到SAP和甲骨文在大多数时间里不是相互竞争的。它通常是最佳血统的企业或者建立自己的竞争优势。它在未来几年里都将是这个样子。

　　这篇研究报告发现，总的来说，甲骨文的Siebel CRM应用软件是最常用的。47%的受访者表示他们使用这个软件作为自己的主要CRM工具。在这些项目中使用SAP软件的占12%，使用仁科软件的占7%，使用甲骨文电子商务套装软件的占6%。Amdocs、、Pegasystems和Epiphany等公司产品在这些项目中的使用比例为2%。这个数字有点向Siebel倾斜，因为大多数大型系统集成商都有一项具体的Siebel实践。

　　领先的厂商?

　　然而，这个结果显示，SAP声称的CRM市场领导地位更多地反应了它对许可证销售收入的计算。虽然SAP扩大了CRM许可证收入的差距，但是，多数收入都是与商务套装合同联系在一起的，CRM应用软件一般都没有使用。Thompson说，虽然SAP没有发布实际的数据，但是，这种"板凳软件"(Shelfware)大约占70%至75%之间。

　　总的来说，Siebel在某些制药和药品服务提供商以及保险等金融服务行业那里拥有一定的市场。SAP在制造业和某些公用事业行业拥有很强大的市场地位。这篇报告还发现，Amdocs公司在电信市场拥有较大的市场份额，Chordiant软件公司的市场份额少一些，微软已经在进入公共部门市场。

　　Thompson说，然而，在问到他们在什么行业时，大多数客户通常都回答得非常具体，说到细分的行业。这就是Gartner把这种业务分为5 个用户群的原因。其中，甲骨文和SAP在11个行业中展开竞争:计算机和电子产品;消费者包装产品;运输设备;其它离散制造业;供电和煤气公用事业;仓储、运输和供应商服务;专业、科学和技术服务、软件出版、商业和消费者服务、其它政府机构和无线电信。

　　这对于这些行业中指望购买CRM服务的企业来说是一个好消息，因为他们在谈判中能够利用一个厂商与另一个厂商讨价还价。

　　一个垂直的方法

　　Thompson说，在开发垂直功能的时候，这些厂商倾向于采取不同的方法。在被甲骨文收购之前，Siebel把重点放在是否能够赢得交易方面，而SAP采取一个长期的观点，削弱了它选择的一些具体行业，如它已经取得成功的公用事业和保险等行业。甲骨文倾向于这两者之间，既不像Siebel那样警觉和反应迅速，也不像SAP那样采取长期的观点。

　　Thompson表示，展望未来，他预计甲骨文和SAP将把重点放在机构已经投入了大量的CRM项目开支并且没有明显赢家的一些关键的垂直行业。这些行业包括汽车、消费者产品、制药以及一些技术行业。Thompson说，在未来五年里，这两家厂商将展开争夺统治地位的直接竞争。