公交永乐进京低眉顺眼战略意义大于经济效益联商

永乐进京低眉顺眼 战略意义大于经济效益联商

低眉顺眼 北京西四环，五棵松路口以南三站地处，路西一座四层楼被刷成了橙黄色，连楼前广场上的栏杆也没漏掉，这是目前居中国家电连锁业老三的上海永乐的标志色。２００４年永乐的销售额为１５０亿元，拥有１０８家家电连锁大卖场6月份上线的商品还是以黄金等大宗商品和收藏品为主。４月８日这个周五下午五点多钟，四环路上下班的车辆渐渐多起来，但路边这座楼里一到四层依然是繁忙的工地，电锯声、钉锤声连成片，空气中充斥着刺鼻的涂料味。一楼楼梯口贴着张纸片：上海永乐电器北京分公司筹备组在四层。而绕着四层周边开辟的办公区内每间屋子、每张桌子都塞满了人，有工作人员在电脑前正襟危坐，有围坐在会议桌前拿着表格为“扣点”商讨谈业务的，有一拨拨挂着胸牌表明是促销员的年轻女孩拥在一处窃窃私语。 不禁疑惑地问永乐北京分公司市场部经理卢金胜：“月底能开业吗？”卢金胜笑：“当然能了，广告都打出去了。”随后果然在走廊的公告板上看到永乐在本地报纸上登出的广告，２３号开业，广告语是“再便宜，就得去火星啦！”“还是强调低价，跟别的商家没什么两样啊。”卢又笑：“表明不比别人贵才能吸引人过来，然后再慢慢体会我们的不同。” 卢所说的“不同”，是指“团购”。北京地域的特殊性，部委机关、企事业单位众多，团体采购量巨大，永乐将在这一块下功夫。卢由此将永乐描述为“指向性”消费场所，区别于国美、大中、苏宁的“社区型”开店模式。卢金胜表示，对于团购，永乐是“深谙此道”，因为永乐自身的壮大和发展，其实就得益于透过中永通泰平台，向上游厂商集团采购产品。因此永乐生活电器之所以敢于以超低的团购价格购物作为其亮相北京的第一招，就是依仗着全国巨大的采购量，获得各大家电厂商的大力支持所提供优惠的条件。 其实，永乐进京，筹备工作已于半年前展开，只在最近才慢慢往外透出风声。“来北京，我们还是个弱者，所以必须低眉顺眼，否则会遭到来自本地同行的阻击。”卢金胜说。此前确有来自云南的盛兴被本地巨头“灭”的前例。不过，即便如此，与永乐一条马路之隔的“家世界”家居广场，也已有某家电连锁巨头前去商讨租楼之事。 虽然京城家电连锁巨头不愿对永乐进京作任何评价，可一位人士还是憋不住说“店址选在那里确实莫名其妙”，语气中有明显的不屑。其实永乐将北京第一家店选在偏远的西四环，多少有点无奈。目前京城家电连锁业的布局初步完成到２００４年，大中、国美、苏宁已开了８０多家门店，形成了格化的格局，但是出于遏制对手和竞争的需要 几大家电连锁巨头还在大规模圈地开店。要避开犬牙交错的８０多家店面，寻到这营业面积超过１．２万平方米 有超过８００个车位的超大停车场的店址，对永乐这个“外乡人”来说，有点不易。 “作为进军北京市场的第一步，永乐第一家店其所肩负的战略意义远大于对经济效益的追求。”卢金胜以此解释第一家店筹备进展的缓慢，表示其后会提速，年底前在北京开６－８家店。 苏宁在２００２年高调进京，目前已在北京城内布下了１４、１５个门店。然而“今非昔比”，“门槛不一样了”，“现在想在北京立住脚不太容易了。”一位业内人士分析，市场还是有的，但要看永乐何时能做到一个规模，此前也许开出３－５家店就能达到盈亏平衡点，但现在需开更多的店。北京家电市场２００多亿的市场份额，能做到２０％就相当可观了。就看永乐的决心、能力了。“只要做，没有做不成的。” 永乐好像也挺有“自知之明”，表示来北京是“战略性进入，想一下子盈利很难。”“不参与非良性的扩张，先布好点，等待机会再出手。” 异类扩张 翻看上海永乐的扩张史，会发现它的路数较国美、苏宁而言，有点“异类”。 打开永乐的站，会看到以下记录： ２００３年６月，与河南通利量贩达成正式合作协议，全面进入河南市场。通利·永乐作为一种模式开创了中永通泰内成员之间的资本合作。 ２００３年９月，永乐正式并购中永通泰成员之一——广州本土最大的家电零售商东泽电器，从而进入广东市场。 ２００４年７月，永乐与四川成都百货大楼达成合作协议，成立“成百永乐”公司，全面进军西南市场。 其实，成都百货也是“中永通泰”的成员，永乐就是借助这些合作伙伴，实现向中原、华南、西南的扩张。 永乐如此描述“中永通泰”：２００２年秋天，就在某家电巨头嘲讽“中永通泰”只是一个弱者的联盟的时候，由上海永乐、北京大中抢救不及时。目前警方已介入协调。等全国９大地区家电销售巨头组建的国内首家家电联盟“中永通泰”首次公开亮相，并在顺德国际家电博览会上一举吃下３０亿元大单。如果说当时的“中永通泰”只是一个采购联盟的话，那么，此后，永乐家电便一步步将它演变成了拓展全国市场的资本平台…… 现在，永乐来到北京，按照此前的惯例，应该与大中合作才是，然而却并非如此。反而有业内人士分析，永乐来京，大中的反应会更强烈些，大中现在是北京市场老大，其店面数超过国美、苏宁的总和，达到４０多家。不过，永乐北京分公司的前期筹备人倒果真是大中电器以前的副老总史明，只是史明去年已被永乐“挖角”。更戏剧化的是，史明筹备永乐北京分公司一半，又被国美“挖”了去。圈内人称家电连锁业这种人才争夺为“打劫”。 “永乐怎么挖中永通泰内部成员企业的角啊？”有业内人士对永乐此前的举动表示不解。并认为，中永通泰对永乐而言，既是好事又是羁绊，到了北京，如何履行与大中之间的“君子协定”呢？ 北京桥头堡 在永乐公布的“横向区域市场战略五步走的规划”中，对每一步有清晰的描述： 雄踞中国经济桥头堡——垄断上海绝对份额（１９９６－２００３）；占据长三角——稳固华东地区（２００２－２００５）；挺进珠三角——拓展华南地区（２００３－２００５）；环围汉中巴蜀——深入华中与西南地区（２００６－２００８）；转战京津辽沈——有选择地进入华北和东北地区，形成全国市场战略布局（２００８－２０１０）。 北京对永乐而言，是其进入北方的桥头堡，更是其摆脱地域性连锁品牌的一个标志，在家电流通圈内，北京、上海、广州是全国连锁品牌的标志性城市，永乐此前只在后两个城市出入。“关键是看内部管理。”地域性连锁向全国扩张最薄弱的环节就是内部管理，那跟在地方上做根本不是同一个概念。一位家电连锁巨头老总甚至对永乐此前与中永通泰成员间合作开疆辟土的举动不以为然，“那有什么意义呢？”他认为，那不能说明永乐已经积累了向上海之外扩张、走全国连锁之路的经验。 可永乐不这么看，去年底，永乐的站就挂上了一篇《永乐新年攻打国美苏宁老巢》的文章，永乐积极向“美苏”两大行业巨头靠拢。 然而，最近的几则消息也许对永乐不太“利好”。苏宁在南京开出了第５０家店，阻击永乐、国美进入；国美在上海发动“价格变革”，颠覆此前永乐等家电连锁推行的可砍价还价的做法；国美近日与黑龙江省家电销零售业老大黑天鹅联手，共同开发黑龙江市场。 目前，国美、苏宁都已进入东北市场，在大连、哈尔滨、沈阳布下了络，永乐要向这些络靠近，还需多长时日？还需付出多少努力？北京桥头堡至关重要。（消息来源：中国经济时报 陈军君）