再论工程营销.源泉

之前本人写过《工程营销秘籍》一文后，从去年年底至今，在团队工程业绩超过20多亿元的情况下，又忍不住要将最近在工程销售中的所思所想所得拿出来与大家分享一下。

SMM 12月20日讯：2011年至今，很多建材行业厂家的销售人员经常挂在嘴边一句话 行情不好。每次来佛山，和陶瓷行业一线品牌的老总们交流，总觉得陶瓷行业的人才精英们都不太研究实事政治，甚至对国家相关部委，尤其是对住宅建设部最近几年的政策导向和房地产行业的整个动向几乎没什么研究和了解。却总在吹嘘又和万科或恒大等等地产商又签了多少单之类的业绩。

最近，笔者组织了一个泛家居工程联盟，本来是想区别于陶瓷行业较早出现的某A联盟零售体系，专门做工程渠道。但是除了雷士照明，大自然地板外，A联盟内的其他企业几乎无法对接，原因何在呢?就拿该联盟的B陶瓷来说吧，我们最近在海南三亚有个大项目，并且已经将甲乙双方关系疏通好，在带B陶瓷进去后，就被B陶瓷现有销售体系人员的官僚做派，以及B陶瓷对经销商过河拆桥的行为感到愤怒，最后泛家居工程联盟决定向项目方推荐了C陶瓷。

本来，作为陶瓷厂家，在某些销售环节和经销商、代理商有矛盾也是很自然的，因为工厂是要靠量来支撑运作，而经销商是靠利润来生存，所以在相当多的工程销售中，工厂有利润可做时为啥不做，只要处理好与经销商之间的分成和售后服务就行。但是目前来看，很多厂家，根本就无法对经销商进行全面掌控，甚至很多销售管理人员，还站在经销商一边帮助经销商，克扣工厂的利润中饱私囊。

横向比较近几年家具行业和装饰行业的工程销售的迅猛发展，笔者个人觉得有三点可以借鉴的经验。

第一，程序严谨，专业操作

近几年来，笔者和家具行业，装饰行业打交道最多，对这两个行业工程销售的专业团队最为熟悉和了解。

2010年左右，国家住宅建设部成立了新型住宅产业化办公室后，沈阳，济南，合肥，深圳等6个城市作为试点改革城市，全面推行全装修工程。全装修就是在原来精装修基础上真正实现拎包入住的整体家居生活方式。2014年起，全国所有一级开发资质的地产企业全面都要推行全装修。目前，家具，建材行业已经全面与此项目展开对接，但是陶瓷行业却很少看到有企业进入。就拿泛家居工程联盟来讲，最近只有C陶瓷凭借其完善的企业管理机制，优秀的人才梯队，快捷的反应服务体系，深受泛家居工程联盟体系中众多企业赞赏，得到了更多房地产商合作。5月20日，沈阳将召开国家级的全装修住宅展，4月底，笔者的泛家居工程联盟将组织核心成员中的建材，家具，装饰等企业和沈阳的几十家地产商进行全装修的专题对话会。

可时至今日，建陶行业里我们能放心带去的陶瓷企业只有C陶瓷一家，因为我们所接触的众多建陶企业，大多都没有建立健全总部直属的工程体系，虽然很多企业都在总部建立工程项目部，但不少都已经沦为业务员们炒私单、赚差价的机构，很少有像C陶瓷这样机制完善，服务完备，快捷反应，作风朴实的企业。至今，泛家居工程联盟每周几乎有十批次以上工程客户考察，无论是房地产商业主，还是国内前茅的工装企业集团，无不对其称赞有加。

第二，规则严明，操作严谨

工程营销，对服务企业的团队协作能力有非常高的要求。还是拿B陶瓷为例， 月下旬，泛家居工程联盟陪几位沈阳的大房地产商开车去海南考察项目。出发前已经给B陶瓷领导们发出邀请，请该公司在海南进行配合。夜晚在广东湛江，汽车过琼州海峡前，该公司派海南区域经理与我们取得对接，可能是由于当夜风大，海船到达海口时已经过了凌晨一点，而B陶瓷海南区域经理这时候居然关机。

面对在海口港口码头已经等待了数小时之久的海口市建委领导，以及同行的在海南落户的东北五六家房地产老板们，大家对B陶瓷公司工作人员的行为非常不解。第二天到三亚，我们前往最大的酒店群工地考察交流，又通知该公司相应工作人员迅速对接。一顿饭后，该公司居然做出过河拆桥的举动，对联盟工作人员不闻不问，还有个别B陶瓷领导不加调查说出此项目与联盟无大相关之类的话语。

所以随后，泛家居工程联盟很快调配C陶瓷总部工程团队到海南三亚，12小时内，其团队不仅空运带去了喷墨打印前用的扫描仪器，而且其团队的工作态度与作风让甲方相当满意，这让泛家居工程联盟主要领导痛下决心，决定将C陶瓷取代B陶瓷做为泛家居工程联盟陶瓷行业的首席推荐品牌。一个工程的得失也许说明不了问题，但是从这个案例开始，B陶瓷已经失去了泛家居工程联盟推介与合作的机会，希望B陶瓷能引以为戒，痛定思痛，对其内部管理，人员进行整改。其实B陶瓷的工程团队也有过非常辉煌的时代，但随着团队领导的更换，该公司现如今的工程团队服务与专业水准已经大不如前。

其实，工程营销，关键已经不在品牌与产品上竞争了。相对建陶行业来说，服务显得尤为关键。就拿商务车接客户这一个细节就不难看出，很多厂家习惯了当甲方，平常和经销商随便惯了，所以一到工程客户考察时，就原形毕露。陶瓷厂家的接待人员不是坐在驾驶位上纹丝不动，就在把脚翘在门边上睡觉，再就是连客户的行李都不愿帮忙提一下等等。没经过专业训练的司机及接待人员，很容易让细致的考察成员以企业工程销售人员不专业而将企业否定。

第三，联盟威力，所向无敌

泛家居工程联盟是继A联盟后，国内建材家具装饰行业龙头企业组成的以商业地产、旅游地产项目为主要服务对象的工程联盟。目前已与近数十家国内地产商直接对接合作工程项目。以五星级酒店为例，目前已经有十多个已经在进入实质性操作过程中。

实际上，国家从2010年进入房地产调控以来，其实住宅建设部已经明确了指导性方向。纵观国外发达国家，基本不卖毛坯房，全部实现拎包入住。所以从新型住宅产业化办公室成立以来，6个试点城市纷纷加快了改革步伐之外，所有大型地产商，也进行了产业型结构调整，旅游地产，养老地产等一些不在限购规定内的产业加快上马。2011年到2015年，5年间，国内4星级以上酒店筹建、在建的数目就高达2000多家，这样一个庞大的酒店业产业集群的工程量，哪个陶瓷厂家计算过要用多少墙地砖。

工程营销实际上比拼的不仅是企业实力，还有服务与管理。泛家居工程联盟，就是这样一个服务性机构，专门针对工程销售孕育而生，为此，我们希望更多需要在工程销售上谋求业绩飞速发展的建材家具等企业，迅速对接，加快发展，共同进步。