冠军联盟在终端推广需要制度引导.鼓励

樊苏梅，44岁，河北金磊楼房材料设备配套中心市场部经理，有11年的家居建材品牌销售经验。自1999年起，主要开展东鹏品牌在石家庄地区的销售推广工作。 陶城报：除了东鹏，你们目前还代理哪些瓷砖卫浴品牌？为什么这样选择？

樊苏梅：1999年经营东鹏的一个朋友退出了，厂家重新挑选经销商时（我们以前是东鹏的分销商），起初我们不是最具实力的，我们也到东鹏工厂考察洽谈多次，最终促成合作。厂家或许更多地看到掌门人 吴磊总经理的诚信忠厚的人格魅力，而我们则倚重 东鹏 这个引领行业发展的品牌的美誉度。有了好的平台，我们的起步就会快人一步。

陶城报：东鹏去年的销售情况如何？

樊苏梅：去年瓷砖和卫浴两大类总销量突破 000万元，基本完成了厂家下达的任务，但离我们制定的全年销售目标稍有差距。

陶城报：今年上半年的表现好吗？预计下半年会不会更理想？

樊苏梅：初步统计，前5个月的销量比去年同期稍有增长，远比此前预料的要好。我个人认为下半年的情况不会太乐观。主要是经济危机对消费者潜在的消费心理造成较大的打击，楼市也不甚景气，交房率偏低，加上不少消费者在购房后积蓄所剩无几。因此，他们花钱会更谨慎，钱袋子会捂得更紧，这将直接阻滞整个建材行业的发展。

陶城报：请您介绍一下本市消费者的陶瓷类产品消费习惯。

樊苏梅：受制于消费水平，大部分消费者还是偏向重装修轻装饰。加上他们传统消费理念，抛光砖的产品特性就决定了其较迎合这类占据大部分比例的消费者群体。仿古砖价位相对稍高，更重要的是产品本身经过装饰后能取得一定的文化渲染效果，故而受到高端用户青睐。

陶城报：您认为代理单一品牌和多品牌分别有哪些优势和劣势？

樊苏梅：多品牌和单一品牌的经销模式没有对错之分，说得严格一点，也没所谓的优劣之别。我们认为适合自己的就是最好的，不管是专注做一个品牌还是寻求互补跨越式发展经营多个品牌。

陶城报：4月份东鹏陶瓷企业与另外5个行业的龙头企业品牌成立 冠军联盟 ，您怎样看待这种现象？您觉得这种运作模式在终端市场上可行性如何？

另一个就是羊肉串的口感和味道并不是很好。还有一种方式是当天早上杀活羊樊苏梅：我认为 冠军联盟 是建材行业未来发展的大趋势，可是，泛建材家居行业的合作，要想取得成功并不容易。其实，在2007年我们就和本市多个瓷砖卫浴甚至家居品牌开展过联盟合作（尽管各个品牌都称不上是行业内的 冠军 ），在店面零售和小区推广等渠道进行互动合作，初期还有一定的销售效果，可是，不久后便解散了。后来我们总结失败的原因，主要是缺乏一个高效的组织方，合作的标准也不太一致，执行起来更不容易掌控。

所以，以东鹏陶瓷、欧派橱柜、雷士照明等6个行业 大哥级 品牌组成的 冠军联盟 ，倘若没能推出一个强势有力的组织体和制定行之有效的制度和标准，要能真正引领行业发展，不是一件容易的事情。总之， 冠军联盟 的出现，前途会光明，道路将曲折。

陶城报：请为读者朋友分享一下您10年来在建材流通领域的成功经验。未来有哪些规划？

樊苏梅：成功无定式，好的品牌更需要好的经销商，好的经销商也离不开好的品牌，这两种缺一不可。10年来，我们最大的感受就是从不重视品牌到大品牌的转变，对经销商来说是一种巨大的进步；对我们公司发展而言，也起着一种促进作用。

现在市场竞争越来越激烈，为走得更远，我们需要持续关注市场，累积更多的人脉资源更多的运营经验和资金。具体说来，我们应该将渠道拓展更全面更细致；在人才储备及培训上，需要倾注更多的精力，把自己的内功炼更稳实。

陶城报：今年以来厂家加强了与经销商们的联系与合作， 厂商一体化 越来越成为业内关注的焦点。在经营过程中，您对厂家有何建议和期待？

樊苏梅：东鹏企业对经销商的关注关怀，这是有目共睹的。近日，厂家就派专员前来辅导协助销售策划和品牌联盟的推广工作；为业绩卓越的经销商推出 总裁培训班 ，也是一个例证。厂家一直注重与商家一起挣钱、同步发展，我想这是厂家培养经销商忠诚度的一种企业文化和经营战略。

每个经销商都期望厂家能持续地提供更具竞争力的新品和保证货源的充足供应，在一些企业还愁着怎样清理库存时，东鹏则有时候还会出现断货的现象。针对这种情况，建议厂家能在畅销品方面作好更充分的生产备存和供应工作。

（：黄宝谊）