仪器厂商如何正确掌控与渠道商的关系

　　根据国务院《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，作为战略新兴产业之一的高端装备制造业在未来十年将迎来黄金增长，将成为国民经济重要的支柱产业。而做为高端设备制造业中的核心行业仪器仪表也必将迎来爆发式增长，近年来无论从食品安全、环保、医药多个行业，国家均制定了相应严格的标准，对增进仪器行业的发展也起到加速助推的作用，国计民生的准则要求，都需要高端精密仪器把关，这都将是仪器行业迅速发展的重要时段。最近各省都在紧锣密鼓推动的好粮油项目，这将成为新一轮仪器行业发展的动力。

　　总体发展环境利好时，如何才能让国产仪器快速发展，对中小企业而言，渠道营销是最快捷、最便利、本钱最低的通道。那么企业怎样协调好与渠道商的关系，就成为企业发展的重中之重。

　　仪器生产商与渠道商应在市场、产品、渠道维护、服务四个方面调和好关系。

　　1、市场是导向

　　对仪器渠道商而言，企业大力推广市场品牌营销，对于渠道商而言是最为直接的支持。有针对性的市场支持策略对增加渠道商产品销售会产生相当大的增进作用，市场支持策略往往也会成为渠道商选择仪器厂商重要的考虑因素。

　　1、广告宣传

　　广告支持政策一般是厂商对渠道重要的市场支持方式，也是厂商比较喜欢使用的市场支持手段之一。有针对性的广告，可以增加客户对产品的认知度，

　　适度的广告支持政策可在客户端构成较大的市场拉力，尤是那些接近大众消费类的产品，供应商的广告投放政策对于渠道的销售会产生很大的影响。只有通过络、展会、纸媒、软文等多种方式进行全覆盖式品牌影响，才能真正捕获到用户，使用户在采购时有主观判断。

　　2、市场活动支持

　　能有效提升销售的渠道政策是也是市场活动支持，无论是厂商还是渠道商都非常看重这方面。目前针对用户的活动有全国色谱会、石化色谱会、慕尼黑展会、BCEIA等，针对渠道商的系统性的活动目前只有“仪商汇”渠道峰会活动，以省为单位，组织渠道商开展交流对接活动，对中小型企业进行品牌推广以及渠道下沉起到了相当的作用。

　　、宣扬资料支持

　　随着互联的进一步普及，用户可以极为方便地从络上了解产品的信息。渠道对宣扬资料支持的需求将会进一步降低。但是好的络推广策划资料，就如同企业印刷宣传彩页进行发放一样重要。

　　二、产品是核心

　　1、价格方面

　　对价格而言，打包商是与客户是一条战线上的，品牌代理商是与厂商站在一条站线上。但无论是打包商与品牌代理商都是希望厂商提供性价比高的产品，能充分满足用户需求的好产品。只有在同类产品中具有市场竞争力，才是吸引用户的关键。在渠道利润率愈来愈低的情况下，渠道商在这一方面对厂商的期望较高。

　　2、产品质量

　　有核心技术、工业设计强、质量过硬的产品，最终才能在市场方面赢得口碑、在品牌方面赢得客户信赖。对仪器行业的生产商而言，外观、产品技术性能都是不可或缺的部份。

　　、产品迭代

　　产品的更新速度更是关系到竞争的成败，但是 “仪商汇”企业研究院认为，对仪器行业而言，由于行业的特性，很少会出现大的技术突破，因此在产品的迭代方面，更应关注用户的反馈，从产品的应用更新上入手。

　　4、利润分配

　　厂商应尽力为渠道留下较大的利润空间以提高渠道忠诚度。厂商只有把渠道商当作无形资产，把渠道的利益与企业的利益捆绑在一起，才能更好的发展。

　　5、产品结构完整性

　　对于厂商来讲，完全的产品线结构意味着能够满足多数客户的需求、较高的市场占有率。对成长型厂商，若欲在短期内获利，则产品线应短一些，只要包括那些较赚钱的产品项目便可。

　　6、品牌实力

　　用户在采购不熟悉的产品时，首先斟酌的常常是厂商的品牌实力。强大的品牌实力对产品销售有着巨大的推动作用。对厂商而言，需要对终端用户与渠道商两个群体进行品牌营销及推行。“仪商汇”渠道峰会以渠道商为服务对象，通过峰会聚集全省渠道商，是仪器行业中小企业渠道品牌推行的重要阵地。

　　3、渠道保护

　　优秀的厂商，是把渠道做为企业的无形资产加以维护的。对于维持渠道忠诚度对于产品销售工作非常重要。在现实中很多企业有好产品，却得不到好的销售业绩，就是因为没有一个稳定高效的渠道体系。以定氮仪为例，济南海能注重渠道建设、资本运作，因此在市场方面有较大的推动；济南精锐是渠道转型生产的相对比较成功的企业，善于市场化运作，但缺少团队及资金；上海沛欧是技术型公司，没有系统的市场营销体系，缺乏现代化营销管理。

　　俗语说酒香不怕巷子深，不但要有好的品牌推广方案，更重要的是执行团队。这样企业事迹才会有较大的提升。

　　1、长时间渠道嘉奖政策

　　要维护好与经销商的关系，企业必须制定出合理的游戏规则，并配以适度的赏罚，从而达到管理并掌握市场的目的。建立长效机制，允许经销商有低谷，建立渠道商长时间战略，有助企业发展。

　　2、 渠道秩序管控

　　厂商希望能有一个良好的竞争秩序，而渠道所想的是能在剧烈的竞争中多得到一些利润。厂商和渠道目标的不一致使得竞争秩序维护是一个难点。因此良好的渠道政策有助于培养和建立渠道商忠诚度。

　　、 供货能力

　　随着厂商营销中心下沉到2、三级城市及渠道的扁平化，供货能力问题将会凸现。互联、移动互联时期产业分工将带来的是细分化运营，货物的仓储、物流将直接影响渠道政策的稳定性。

　　4、渠道培训力度

　　作为厂商和最终用户的桥梁，渠道的销售技能和技术能力对于产品的销售有很大的影响。渠道能力的提升，必然会给厂商的产品销量及客户满意度带来提升。

　　5、与渠道的沟通力度

　　调查显示，建立良好的厂商与渠道的沟通渠道，有助于渠道快速了解产品、推广产品。

　　6、企业商业信誉

　　企业商业信誉是指企业在长期的商业活动中所建立的信用与声誉，是商业价值观念和商业职业道德的集中表现。建立良好的商业信誉，对内是强大的凝聚力，对外是巨大的吸引力，有利于提高企业的综合竞争力。对厂商和渠道来说，惟有保持双方良好的信誉才能获取长期的共同利益。

　　4、服务

　　仪器行业近几年最大的变化，就是利润由单机销售向服务端转移，国外品牌安捷伦、沃特世等，服务的利润已占到企业总收入的 0%以上，“仪商汇”企业研究院认为随着市场竞争的变化，竞争的重心也由技术和产品外观向服务的转变，厂商的发展战略也由以产品为导向转向以客户服务为导向。不断提升客户的服务满意度，也是仪器厂商的重点，同时也是渠道选择厂商的考察重点。

　　1、服务及时性

　　服务及时性是客户判断售后服务质量的重要指标。对供应商来讲，维持适合的售后服务络的数量，准备充足的备件数量，是保证服务及时性的硬件保障，虽然这需要大量的投资，但不可节省。目前仪器行业企业很难做到服务及时性，因此建立本地化服务模式，加速渠道商的售后服务培训工作变的非常重要。“仪商汇”目前正在开展全国分析仪器行业售后服务维修技能认定培训工作，将加强对仪器行业渠道商的服务能力的提升。同时为承接厂商的本地化售后服务工作打下坚实的基础。

　　2、服务质量

　　在服务方面，用户最关注的是服务质量。如在产品质量方面出了问题，厂商可在售后服务做出补救。保证服务质量，既是对客户负责，也是对经销商负责，更是对厂商本身的负责。

　　五、结语

　　对于厂商来讲，渠道是连接企业与用户的桥梁。国内市场区域广阔，各地经济发展水平差异较大，客户需求多样，只有借助各类渠道的资源来推行和销售产品，才能在市场竞争中立足。而对于仪器渠道，承担着把产品和解决方案从厂商输送到各类用户的重要任务，需要准确评估自己的能力，选准适合自己的厂商，掌控客户的需求，并充分地满足客户的需求，才能在竞争日趋激烈的今天获取满意的利润。

　　渠道商做为仪器行业产业链中重要的一环，是承接生产商与用户之间的桥梁纽带，离开渠道商的支持，企业的产品流转效力将大幅下降，企业的运营成本也将大幅升高。全行业都必须对渠道环节有个充分的认知，把渠道做为企业最重要的无形资产之一，提升渠道的满意度，才有助于企业的快速发展，希望厂商能够认真对待这些问题，提高渠道满意度。