徐工装载机再创行业内市场占有率唯一逆势增贸易

2015年，徐工铲运机械事业部针对 新常态 ，快速转变观念，再夺市场先机，围绕装载机的销售特点，细分市场、细分客户，加快经销商体系调整、大力开展 三合一型 点建设，市场占有率增长1.5%，成为行业逆势增幅最大的品牌，彰显了徐工装载机强大的市场竞争优势。

主动出击 系统大客户销量稳健提升

大客户对装载机有着稳定的需求，对企业发展有着重要的支撑作用。面对2015年装载机国内市场销量持续下滑的不利局面，徐工铲运机械事业部积极推进大客户重点项目管理，按照系统及级别分类梳理现有客户，将客户细分为25个行业，梳理出10000余名客户，并根据国家宏观形势、重点拟建、在建项目等，组织营销中心有针对性的进行大客户走访，及时掌握客户设备使用和需求情况，有效促进新客户的开发。同时，将所有大客户销售信息统一扎口管理，对本部各部门、营销中心、经销商收集到的大客户销售信息进行整理并初步分析，按照客户性质、采购金额、客户所在行业、施工工况等进行细分，协调公司各部门对大客户销售业务给予支持，先后拿下了葛洲坝集团7000万大单、广铁集团31台大单、某部队88台大单等，大客户销售信息赢单率达87.8%，重点项目大客户销售赢单率达69.2%，大客户投标中标率首次突破70%，有效保障了销售指标的完成。

完善渠道 稳步提升区域销售能力

按照轻装 专业化思路，徐工铲运机械事业部逐家详细分析经销商各项运营指标及盈利情况，重点关注经营费用的压缩，测算专业化运营成本，制定了《经销商发展管理制度》、《经销商变更管理制度》、《经销商退出管理制度》，逐一找准渠道运行过程中的瓶颈问题，制定优化方案，并在全国范围内对主要竞争对手的渠道情况进行普查，整理出竞争对手一级经销商分布情况和20台以上销量的主要点，为事业部调整区域和发展经销商提供潜在发展对象。加强薄弱地区销售络建设，积极发展装载机专营经销商，以专业化的销售点提升产品销量。截止目前，共计发展装载机专营新经销商13家，覆盖福建、江西、河南、云南、江苏、山东、山西、青海、湖南、河北等10省25个重点薄弱地级市或热点县，销售台量同比提升42.5%。

结果导向 深化推进后市场建设

2015年，徐工铲运机械事业部按照精细化管理的要求，重点在加强包外服务推进、强化服务质量提升、加强服务队伍建设、加强以结果为导向的过程管控等方面开展各项工作，以 315 为契机，策划了以 春耕行动 中国行 为主题的全生命周期服务走访活动，针对包内包外客户制定走访计划，收集客户对产品服务质量工作中的改进意见和建议，历时3个月的活动，共走访19311台设备，收集购机信息1213条，实现包外备件销售额1083.81万元。建立更加高效的服务运营体系，设立选拔了12名区域服务专员，负责在市场前沿快速响应处理报修服务， 、指导、监督经销商服务及时性，规范信息反馈，加快服务点建设。2015年，包外维修率提高8.1个百分点，包外主动服务率提高19.6个百分点，包外服务满意度82.8%，服务络密集度达到92.03%。通过包外维修带动经销商备件销售额86.79万元，直服备件销售930.98万元。(本文来自徐工)

1 他是徐州黄集镇土生土长的一个农村小伙，叫丁培东。2009年5月他放弃了学业走进了工地，那年年仅19岁的他成为了一名平地机操作机手。

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春节前夕，远在非洲大陆的苏里南共和国高兴地迎来了中国的援助设备，徐工筑路机械成功完成现场交接仪式。苏里南共和国副总统、公共工程部长、国防部长、农业部长、国会议员等苏政要与中国驻苏大使杨子刚出席了交接仪式。 援外，是国家外事活动的一个组成部分，由我国政府出资购买物资，无偿援助给其他国家。

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徐工巴西16种适应性新品全面进入推广阶段 2015年，在全体徐工巴西员工共同努力下，徐工巴西制造16款适应性新品全部顺利下线，日前已全面进入推广阶段。 此次16款适应性新品包括起重机、装载机、挖掘机、压路机、平地机以及挖掘装载机等不同规格。

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新年伊始 徐工消防斩获广东千万大单 新年伊始，从徐工消防传来喜讯，凭借着产品的卓越性能、高性价比等优势，徐工消防车批量中标广东省消防总队消防装备采购项目，一举斩获10台约3300万大单，再次充分彰显了徐工消防的品牌魅力。

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徐工巴西公司2016年经销商年会圆满召开 巴西当地时间1月20日，徐工巴西2016年经销商年会在巴西制造顺利举行。徐工巴西12家经销商41名代表参加了此次年会。会议对2015年度徐工巴西营销工作进行了总结,并对2016年度经销商工作进行了重点部署。

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徐工高端装载机销售新年开门红 日前，在华北地区某港口，徐工8台ZL50G高端装载机迎着早晨的阳光，深品红色彩带，在 的鸣响中，奔赴港口作业区。徐工高端装载机实现了新年销售开门红。

新年伊始，徐工铲运机械事业部开始了紧锣密鼓的市场布局工作，紧盯 金顶、银腰 重点区域大客户。

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总书记指出：适应经济新常态要保持战略定力，坚持变中求新、变中求进、变中突破，走出质量更高、效益更好、结构更优、优势充分释放发展新路。

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国家统计局站消息，初步核算，2015全年国内生产总值676708亿元，按可比价格计算，比上年增长6.9%，2015年GDP增速创25年新低。券商人士分析，中国未来就在高端制造业和现代服务业，而这一切的一切有赖于改革。

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2016年1月25日下午，徐工金融服务事业部第一届职工（会员）代表大会第三次会议在多功能厅召开。事业部55名职工代表和15名列席代表出席参加了本次会议。 会上，职工代表听取了事业部党委书记、总经理魏兵同志作2015年度行政工作报告；事业部党委副书记、纪委书记。

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