幸福快乐一石二鸟信托融资挂钩楼盘营销依依不舍

胡先生从他的私人银行的客户经理那里新收了一份看起来还不错的理财方子。

“只要购买信托产品，将来就可以8.6折购买项目房产。既可以获得金融产品收益，也可以享受房产投资收益。”让胡先生饶有兴趣的是该方子中开出的双重收益诱惑。

“确切地说是‘融资挂钩营销’，这样可以使房企在得到资金输血的同时，也得到了部分客户，可以缩短资金回笼周期。”一位信托人士表示，在行业调控造成的销售淡季中，创新的资金运营将会被更多的地产商所期望。

挂钩营销

胡先生收到的方子是一个地产项目的股权融资计划。融资方是深圳一个豪宅项目，拟募集资金3.5亿元，为期2年，起购点为300万元/份。

根据计划，信托公司为投资者设计了两种选择。一种是不行使购房权，预期年回报率13%；另一种是行使购房权，投资者可以获得8.6折的折扣，并同时享有每年3%的收益。

“这种操作其实是最简单的一种。”在上述信托人士看来，为投资者设计两个选择是挂钩营销的信产品基本操作。投资者会根据个人喜好被分为A、B两类。Ａ类，只进行单纯的金融产品投资，按年分配利润，信托期满后全额返还本金；Ｂ类则会直接与融资项目的产品接轨，也就是选择双重收益。

最大限度地吸引与争取Ｂ类投资者，正是这个创新产品的终极目的。在这些地产商看来，那些敢于追求信托高投资回报的高端人群，也往往潜伏着更多的购房者。“首先他们具备资金实力，其次也更富于冒险精神。”开发商坦言。

“直接许诺未来购房折扣优惠最简单；更进一步的设计是，一旦项目开始预售，Ｂ类投资者不但可以折扣购房，还可以把前期的金融产品投资连本带利充当购房的首付款；甚至更有开发商许诺允许Ｂ类投资者在开盘前提前选房。”上述信托人士表示金融投资充当首付款的做法，等于提前为项目销售锁定了大量的高端客户。

运营模式思变

地产调控、货币政策的常态化趋势已经使开发商感到了明年的寒意，“再加上防通胀政策对抑制楼市投资的进一步加压，企业资金也不容乐观。”长城证券行业分析师认为，历次的调控环境已经越来越逼迫企业学会深挖资金的效益与利用效率。

挂钩销售的信托融资已经被业内认作是房企加深资金运营的方式之一。“把信托产品转换成购房款，就等于将融资资金成功地放到了营销环节，也等于突破了提前预售的限制，这就有效地缩短了资金回笼周期，节约了资金成本。”

“这类产品一般与私人银行的高端客户对接，高端项目本身的销售价格对此类客户的定向需求更有针对性。”由于产品本身设计上没有难度，长城证券分析师认为这种捆绑的资金运营模式在未来一退役后的生活很幸福些高端的项目开发与销售上，极具复制性。

但也有市场人士指出，由于投资者的资金变相地提前进入销售环节，一旦未来市场下行，投资者的投资风险也将不可避免。“类似于购买期房，投资者还是要自担风险。”

【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯无关。和讯站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可导入。这也是不得已的办法靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部。