互联网时代润滑油企业与经销商的角色

　　摘要：虽然现在还没有哪一家能够真正垄断终端市场，过程也十分艰难曲折，但是这一过程具有不可逆性，而且速度越来越快，等到临界点到来之时，便是收割之日。

　　放眼当下，活得好的润滑油经销商往往不只是操作一个品牌，大的经销商甚至只是将润滑油当做一个副业，自己还有属于自己的实业、独立品牌以及其他业务。互联+时代信息已经十分透明，纯粹靠倒买倒卖的年代已经一去不复返了。

　　终端的天然屏障在消失，润滑油经销商的角色亟待转变

　　以前润滑油经销商之所以活得滋润，是因为他们有着自己的终端渠道，在某一区域里对终端有着绝对的控制权，那时候由于信息的不透明、物流的不发达以及资金、人员的限制，终端店想要活下去就必须听从经销商的指挥。

　　而厂家由于无力直接控制和管理全国几十万的终端渠道，每个地方的差异又迥然各异，出于时间和成本的考虑，厂家也会将经销商作为自己开发市场首选，通过对经销商的开发和管理，进而实现对整个市场的管控。

　　然而，在互联+时代，信息的透明化和科技的普及，终端店老板的眼界也不再局限于区域；润滑油品牌的不断增多以及经销商数量的增加，多个品牌多年的市场培育，也使得终端店对经销商的依赖性降低，不少终端店甚至直接跨过经销商直接与厂家合作。

　　新零售的大趋势也使得线上线下的市场环境发生转变，线上线下边界的模糊使得厂家也开始觊觎对终端的直接把控，直营、连锁加盟、第三方平台的形式加上互联的力量，厂家与终端的联系越来越紧密，经销商角色的重要性不断被削弱。

　　以前由于换油、洗车、维修等服务必须依托于线下终端实体店机修工的帮助，但是现在借助互联+的移动维修、洗车模式正在进行尝试，虽然目前还没有对线下终端带来太大的影响，但不可否认，互联+与新零售正在不断冲击着润滑油这个传统行业，不断倒逼行业变革。

　　而在新一轮的变革当中，经销商的角色首当其冲：首先经销商自身传统的核心优势不断被削弱；其次厂家跟终端的联系日益密切，经销商角色被淡化；再者互联的力量正在改变整个业态，经销商角色模糊，亟待转变。

　　当直营和连锁成为主流，重新审视经销商价值

　　目前润滑油市场上有两股新生力量正在不断壮大：一股力量是从汽车后市场切入的以连锁加盟平台为核心的商业模式逐渐蚕食终端渠道，统一化、规范化、专业化成为汽修终端的新标准，小终端不断被排挤、大终端逐步被收编，连锁加盟来势汹汹；另一股力量是以厂家为核心的自营终端直接跨过经销商和终端店，自己直接面对消费者，这种模式是革命性，一旦成为规模，后果可想而知，而这种模式又是未来发展的大趋势。

　　夹在连锁加盟和自营中间的，是互联和资本力量的助力。小拇指、车爵士、车公馆、阿里车码头等，都在持续加码汽车后市场，都在抢占终端，而这些平台的背后，都带着互联的基因和资本的血性。虽然现在还没有哪一家能够真正垄断终端市场，过程也十分艰难曲折，但是这一过程具有不可逆性，而且速度越来越快，等到临界点到来之时，便是收割之日。

　　不管这两股力量将来如何，也不管互联和资本将如何影响，不论是哪一种都跟经销商没有太大的关系，如果把经销商当做中介，那么去中介化将是时代的趋势。而随着经销商核心优势的弱化以及角色的模糊，加上去中介化的未来趋势，是到了重新审视经销商价值的时候了。

　　按目前的发展趋势来看，经销商的角色还将长期存在，几十万终端渠道很难被彻底革命，但未来必定是互联+实业的天下，互联理论和实践被一次次验证过了，当下也正在从互联向线下转移。而互联下半场发展的最终，将是经销商被另一个角色所替代。