柳工以质量和技术征战国际市场

　　在金融危机逐渐淡去，国内市场一片大好的情况下，海外市场仍然没有大的起色。如何在海外市场寻求新的增长，并在适合时机开展企业的海外扩大，柳工总裁曾光安认为，这是立志做世界级工程机械龙头的企业必定要斟酌的问题。

　　中国的工程机械领域，像柳工这样在开拓海外市场上不惜余力的企业并不多。而且这个推动过程还非常有条理，曾光安说，柳工的国际化进程分三步走。

　　第一步是要建立全球化的营销络。在BICES召开前夕，柳工在北京举行了国际代理商的年会。原定80人参会，结果来了180人，给了柳工极大鼓舞。去年金融危机最严重时，他们一度担心有些海外经销商可能难以为继，将不能不退出柳工的经销团队。但事实上，非但没有一家放弃代理柳工产品，代理商队伍反而更加壮大。

　　第二步是要建立区域化管理模式。目前柳工共有6家海外子公司，除印度柳工具备制造能力以外，别的5家公司都完全是经销和服务公司。这些企业具有一定的区域管理能力。比如在南美、阿根廷已经形成拥有27个销售点的经销络；巴西的2家经销商也已发展了10个经销点。曾光安泄漏，今年年底，柳工将在阿姆斯特丹成立欧洲柳工公司。

　　第三步就是设立制造企业或者收购相干企业了，目前柳工在海外的尝试仅在印度有一家。这家工厂已经非常本土化，有近100名员工是印度当地的工人。曾光安说，这家企业为柳工今后在海外建厂提供了经验，并将培育一批管理人才。

　　同时，曾光安提到了柳工在国际化进程中遭受的一些问题，焦点集中在企业形象方面。由于此前的恶性竞争，“中国制造”仿佛给海外用户留下了粗制滥造、低质量、价格战等不良印象。作为一个企业，短时间内改变这类总体形象是不可能的。因而，如何从这些企业中被区分开来是柳工国际化的一个重要课题。

　　柳工的海外子公司里，多位负责人均在世界知名的工程机械企业担负过副总裁以上的职务。利用他们的人脉资源，柳工已经较为成功地实现了自己的目标。

　　战略虽好，但没有强有力的产品作为支撑，一切都是无稽之谈。柳工表示产品的技术和质量取胜而不是依托价格战。

　　以叉车为例，目前中国市场有 5%的市场份额被外资品牌占据，这 5%的市场主要是高端市场。柳工切入这个产品时，并没有斟酌与国内企业竞争，在65%的市场份额中分一杯羹。而是希望能够拿出像样的产品，与外资品牌对抗。进入一个行业，就要从这个行业的高端产品切入市场———正是有了这样的理念，柳工产品才敢于与外资品牌对垒，才更有可能实现成为世界工程机械巨头的梦想。

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